Свои среди чужих - Журнал "Компьютерра"

Еще в Москве я знал, что в выставке участвуют только две российские компании - "Лаборатория Касперского" и ABBYY. И если номер стенда и телефоны "Лаборатории" мне были известны, то ABBYY пришлось разыскивать. Разумеется, и тот, и другой стенд я нашел и побеседовал с представителями обеих компаний на предмет "А что это вы здесь делаете?"

К стенду "Лаборатории Касперского" я подходил довольно часто, но все никак не мог выбрать свободной минутки, чтобы поговорить. Краткая беседа состоялась в последний день выставки, когда усталые посетители уже расходились, а не менее усталые представители компаний начали сворачивать экспозицию. Мы беседуем с директором по маркетингу "Лаборатории Касперского" Татьяной Мраморновой и менеджером по развитию бизнеса Кириллом Жучковым.

Много ли пользы вы ожидаете от участия в "Comdex Fall"?

- Да, и не только от американского рынка, о котором позаботится наш американский дистрибьютор, а скорее от возможности развития бизнеса в других странах. Были проведены переговоры с рядом крупных американских компаний, очень много было клиентов из мелкого и среднего бизнеса. Помимо этого мы каждый день проводили переговоры с компаниями, заинтересованными в распространении наших продуктов как на американском континенте, так и в Европе, Японии, Китае, Таиланде, Саудовской Аравии и т. д. В финальной стадии находится заключение ряда новых дистрибьюторских соглашений, начало которым было положено именно на выставке "Comdex Fall".

На самом деле сейчас очень много компаний заинтересовано в поиске новых программных продуктов, которые они хотели бы продавать в своих странах. Людям нравится наш продукт, они чувствуют его перспективность и видят реальную возможность заработать на нем.

А не пугает ли их, что AVP - российский продукт?

- Нет, не пугает. Во-первых, у российских продуктов на международном рынке отличная репутация, и нам приятно осознавать, что и мы внесли в это немалый вклад. Во-вторых, Лаборатория Касперского не совсем российская компания. С июня этого года активно работает наше представительство в Великобритании с отделением технической поддержки. Этот факт играет немаловажную роль в отношении европейских пользователей к нашему продукту. Что касается американцев, то они вообще открыты ко всему новому. Кроме того, их воодушевляет позитивный опыт компании Central Command (дистрибьютор "Лаборатории Касперского" в США и Канаде), которая на продажах AVP смогла заработать приличные деньги и сформировать благоприятный имидж компании.

Как вы оцениваете саму выставку?

- "Comdex" совсем не похожа на европейские выставки типа "CeBIT". Например, на "CeBIT" абсолютно не представлено высшее руководство компаний, а также люди, принимающие решения о закупке ПО. Выставку они, правда, посещают, но вроде как инкогнито: на стендах компаний можно увидеть хорошо знакомых людей, однако с бэджами, должность на которых не соответствует действительности.

Сюда же приходят "правильные" люди, они не боятся себя называть и завязывать интересные им контакты. Здесь публика гораздо более открыта для общения.

Участвовали ли вы в "Comdex" прежде?

- Да, хотя и не здесь. "Comdex" ведь распределенная выставка, мы участвовали в ней в позапрошлом году в Японии. Так что опыт взаимоотношений с организаторами у нас есть, и особых проблем не возникло. В следующем году мы планируем взять стенд в два с половиной раза больше и уже заявили о своем участии.

Какие компании вы считаете сейчас своими реальными конкурентами?

- В Европе и Америке - Network Associates и Symantec, в Азии - Trend Micro.

Кстати, в один из дней здесь, на выставке, во время презентации на стенде Symantec поднимался вопрос о том, кто является конкурентом продуктам Symantec. Были названы Computer Associates и "Лаборатория Касперского". Было очень приятно это слышать, хотя нехватка времени не позволила узнать, кто же конкретно дал нам столь лестную оценку.

В последнее время, насколько мне известно, пользователи пакета AVP обеспокоены падением быстродействия. Количество вирусов продолжает расти, и вместе с ним растет объем антивирусной базы, из-за чего увеличивается время проверки. Есть ли выход из этой ситуации?

- В первой половине следующего года появится новое ядро, которое по некоторым показателям, таким как время обработки архивов, удалось улучшить примерно в десять раз. Это, разумеется, не общая скорость работы программы. Наибольшие затраты времени при работе антивирусного продукта приходятся на открытие и закрытие файлов, а поскольку это делает не только и не столько наш продукт, сколько операционная система, то мы очень зависим от нее. Сама база вирусов достаточно хорошо масштабируема и допускает значительное увеличение количества записей. Но пользователи в некоторых случаях хотят получить возможность конфигурировать базу вирусов, то есть для отдельных рабочих станций ограничивать ее, оставив, например, только макровирусы. Для этого мы сейчас разрабатываем новое ядро, в котором база будет представлена несколько другим способом, что положительно скажется и на быстродействии.

А откуда "Лаборатория" получает информацию о вирусах?

- В основном от пользователей. Кроме того, иногда делятся сведениями и антивирусные компании, хотя по соображениям конкуренции идея создания общей антивирусной базы пока вряд ли осуществима. Вдобавок пользоваться информацией других компаний нужно с осторожностью - иногда ее приходится перепроверять.

Как вы считаете, новые вирусы стали появляться чаще?

- Общее количество вирусов растет, растет и число клонов, но с клонами меньше работы, а к тому же получает развитие эвристический механизм. Нет, вирусы не стали появляться чаще, центры вирусописательства перемещаются туда, где высока безработица среди программистов, а в самых крупных странах, включая Россию, США и Китай, безработица среди программистов сейчас не растет.

Напоследок, я решил задать вопрос, который часто поднимают наши читатели. Не пишут ли специалисты "Лаборатории" вирусы сами, с целью обеспечения себя работой?

- Ни в коем случае. Когда люди целый день занимаются тем, что борются с очередным вирусом, идея написания чего-то подобного просто не приходит в голову. Когда ты работаешь долгое время над одной и той же задачей нейтрализации вируса, возникает специфическое отношение к тем, кто пишет вирусы, и стать таким же непросто. К тому же текущий поток вполне обеспечивает нас работой, и изменений в этом плане не предвидится.

Набегавшись с сумками и фотоаппаратом по павильону, я устраиваюсь отдохнуть за столиком на стенде ABBYY, и, пока девушки отвлекают посетителей, со мной беседует генеральный директор компании Сергей Андреев. Мое участие в разговоре ограничивается редкими кивками головой и переворачиванием кассеты в диктофоне - Сергей буквально предугадывает мои вопросы.

- На этой выставке мы объявили о подписании договора с Acer Peripherals, согласно которому сканеры Acer - а это около миллиона устройств только в Америке - будут комплектоваться нашим продуктом. Подписано соглашение с KYE (сканеры Genius), Ultima Electronics (сканеры Artec), с Primax соглашение было уже давно. Здесь ведь в чем весь интерес? В том, что программка-то идет со сканером бесплатно, но есть определенная статистика: какой процент пользователей делают апгрейд до полной версии. Так вот это от пяти до десяти процентов. И если миллион устройств разделить на двадцать и посмотреть, что такое эти пять процентов... знаешь, анекдот есть такой: "вот с этих трех процентов я и живу".

Бизнес в этом деле использует такую модель: ты раскидываешь как можно шире продукт ограниченной версии, а потом некоторый небольшой процент пользователей начинает покупать апгрейд. Процентик вроде небольшой, но раскидываешь очень широко, и в результате получаются нормальные деньги. Кроме того, мы здесь первый раз, в том смысле, что я сюда ездил контактировать с разными партнерами, а вот встали со стендом мы здесь впервые. Честно говоря, я даже удивился. Думал, выставка ориентирована на другого рода продукты, более массовые, что ли, дешевые. Ведь посмотри, как все здесь устроено: постоянно проходят шоу, причем с клоунадой, еще с чем-то непритязательным. Здесь пытаются предложить народу очень простые идеи, а не что-то супертехнологичное. Но главное, что эта простота выполняет некоторую функцию, решает некоторую проблемку, вот и все. И мне казалось, что здешние посетители ориентированы на всякие диктофончики, фотоаппараты и пр., на продукты массового спроса. Я думал, что к нам мало кто пойдет, потому что на фоне тех же фирм Olympus с ее фотоаппаратами или Minolta с ее копирами нам будет не просто выделиться. Однако все идет на удивление неплохо, и люди оказались довольно интересные. Попадаются хорошие потенциальные партнеры да и простые пользователи.

Двое наших основных конкурентов ушли отсюда (имеются в виду Caere с пакетом Omnipage и ScanSoft с пакетом Textbridge. - С.Л.), мы стоим здесь в гордом одиночестве и очень хорошо себя чувствуем. У Caere, правда, есть место на стенде партнеров Microsoft, но раньше у нее был свой стенд, метров пятьдесят квадратных. А мы одни здесь раздаем бесплатно версии Try&Buy, пресс-релизы журналистам. Получается неплохое начало для построения брэнда.

Вот, кстати, новинка - "маковская" версия. "Маковский" рынок небольшой, он и здесь-то всего семь с половиной процентов всего, а в России и того меньше. Наша концепция с внедрением к "сканерщикам" потребовала сделать OEM-версию для "Мака", поскольку сканерный бизнес тяжелый, фирмы несут убытки, и для них семь с половиной процентов рынка - существенная доля, возможно, они только за счет этого и получат прибыль. Мы впервые показываем "маковскую" версию, она еще не завершена, сканировать не умеет, но основная функциональность уже есть. Где-то к концу года, наверное, будет окончательная OEM-версия. Может быть, позже выпустим что-нибудь побольше, посерьезней.