Отладка интереса - Журнал "Компьютерра"

Вчера я десять часов обсуждал бизнес-концепты нескольких Интернет-проектов. Все разделы, не касающиеся финансов, были привлекательны: яркие идеи, выполнимые и оригинальные технические решения, сильные редакционные и программистские команды. Но все проекты до одного пришлось "завернуть": продемонстрировать превышение доходов над расходами для каждого из них авторам не удавалось.

Типичная ошибка соискателя инвестиций - путать инвестора со спонсором или меценатом. Меценат и даже спонсор интересуются максимально интересными идеями при минимальных затратах. Им можно предложить создание самого лучшего вертикального портала по кактусам, вебклуба "этичных хакеров", сайт-плакат в защиту демократии от происков коммунистов и империалистов одновременно - очень интересные проекты, которые можно осуществить с минимумом затрат и минимумом прибыли. Для этих проектов нужно привлекать деньги в виде грантов, спонсорских соглашений, частных пожертвований. В "бизнес"-плане подобных проектов может быть описано стопроцентное превышение расходов над доходами.

Благотворительная отрасль не так уж мала, правила игры в ней неплохо разработаны. На рынке благотворительности расходуется примерно восемь процентов всех денег США. Никакого отношения к инвестициям эти деньги не имеют.

К инвестиционным проектам можно отнести только те, в которых предусматривается создание центра прибыли. Полезность продуктов и услуг, предлагаемых обществу согласно инвестиционному проекту, определяется не столько личным мнением того, кто выделяет или просит деньги, сколько поведением покупателей. Если люди активно будут голосовать кошельками за предлагаемые продукты и услуги, то полезность проекта для общества будет доказана. Если не будут - любые заявления о полезности проекта нужно приписывать воспаленному воображению его авторов. Выбрать из полезных проектов интересные тоже легко: интересными инвесторы называют только такие проекты, в которых убедительно показывается, что доходы создаваемого бизнеса сильно превысят его расходы. Содержание же самого бизнеса инвесторов интересует ровно в той степени, в какой их знаний и опыта хватает для оценки убедительности финансовых выкладок.

Самое забавное, что график хода движения денег в проект и из него (cash flow) полезен не только для инвесторов, но и для тех людей, которые хотели бы связать с проектом свою производственную жизнь. Технари или маркетеры зачастую настолько увлекаются "перспективами" новых технологий или схем получения денег, что выпускают из вида возможную финансовую бесперспективность проекта.

Особенно хорошо это видно на примере Интернет-лихорадки. Скажем, всевозможные Интернет-порталы различаются всем, кроме бизнес-схемы. Большинство из них предлагает пользователям ту или иную бесплатную информацию, которую собирает и оформляет некоторая редакция, а деньги делать предполагается "на банерах".

Одно предъявление банера сейчас стоит один цент - и эта цена цитируется сегодня во всех бизнес-планах. Но по такой цене реальных продаж рекламного места происходить не будет. По такой (или, заметим, любой другой) цене будет происходить только банерообмен. Проект, который надеется зарабатывать только рекламой по подобным ценам, развалится при столкновении с суровой реальностью. Лучше бы он развалился на этапе составления планов, чем на этапе прожирания денег инвесторов. Когда деньги вложены, ничего изменить нельзя. Когда есть только план, можно менять план. Скажем, предусмотреть варианты бизнес-схемы.

В случае Интернет-порталов можно посчитать, какую прибавку к кошельку проекта даст рекламное нацеливание (targeting). Можно просчитать, насколько дороже торговать не рекламными банерами, а рекламными врезками (иллюстрированный короткий текст, и в нем несколько ссылок на разные страницы рекламодателя - скажем, как в www.dz.ru) или даже посвященными рекламодателю страничками (storefronts - например, в www.verticalnet.com). Партнерские программы с магазинами электронной коммерции в России могут быть интересны только для завтрашних проектов.

Отладка бизнес-планов (как и любые другие, программы разворачивания бизнеса требуют отладки) может включать не только уточнение доходной части, но и "отжим" части расходной. Например, редакционная коллегия портала из 14 человек, обеспеченная графическими рабочими станциями в количестве 18 штук, зарплатами по две тысячи долларов на нос, двухмесячными оплачиваемыми отпусками в комплекте с бригадой из пятерых сисадминов, поддерживающих специально купленный супервебсервер, конечно, может выдавать очень качественный и интересный контент. Но покажите мне, как окупить все это хозяйство в нынешнее время? Я еще могу поверить, что завтра подобные расходы смогут окупиться. Но хотелось бы увидеть финансовые расчеты, указывающие хотя бы приблизительно календарную дату этого завтра.

Между прочим, инвестор очень любит взять кого-нибудь "от сохи" и попросить оценить реальность запросов расходной части бизнес-плана. И этот технарь не преминет ехидно откомментировать наличие сканера "для подготовки высококачественных изображений для вебстраниц" за 800 долларов, рабочих станций "для осуществления верстки вебстраниц" по 2200 долларов за штуку и т. д. Лучше не допускать подобных плюх: инвестор надеется, что игра ведется честная, и участники проекта будут зарабатывать, а не урывать. Смею заверить, читатели бизнес-планов обычно не менее умны, чем их писатели, - к этому нужно быть готовым.

Взаимодействие инвестора и соискателей инвестиций обычно бывает более плодотворным, чем представляется заранее. Только на малую часть вопросов, которые задает инвестор, можно давать разъясняющие и обосновывающие ответы. Часто же инвестор ставит такие вопросы, честный ответ на которые требует существенной переработки бизнес-плана. Изменения бизнес-планов в ходе переговоров с инвестором - это норма, а не исключение. Как и в программировании, этап отладки перед реальным использованием бизнес-плана обойти нельзя. В результате отладки бизнес-план становится по-настоящему интересным.